■文章標題：你真的需要壽險顧問嗎？
歡迎保險從業人員以及保險系的朋友針對本文提出質疑
你有買保險嗎？
你的保險業務員還在為你服務嗎？
我有個朋友買了某某人壽的保單。結果 2 年間換了三個業務員來服務，搞得 連他自己都記不得業務員的名字。你有這樣的煩惱嗎？
【保單真的需要業務員來服務嗎】
長久以來，我們習慣用人來作保單銷售的主力，深信人是銷售保單最有效的工 具。所持的理由不外是：保險需求是隱性的，因此消費者多半不會主動接觸保
險、進而購買。此外，保險是個非常複雜的商品，需要有專業人員解說，進行 售後服務等等，但是，真的是這樣嗎？沒錯，現在販售的某些保單，號稱結合
投資理財於一身，也許專業了點、複雜了些。但是，我覺得，還是有幾個角度 可以質疑。
第一個，保險需要什麼售後服務？
保險的售後服務是什麼，大多數的業務員做的是寄健康、理財剪報。逢年過節 送禮物、生日送卡片……。
然後，客戶住院時送花、協助辦理理賠。客戶過世的時候送支票給遺族。不知 道你發現了沒有，這些動作除了「理賠」部份勉強是必須的外，其他部份完全
是可以討論的。
第二個，保險的需求是隱性的？
是嗎？聽聽極端的說法「世界上只有兩種人需要保險，一種是很窮的，另一種 是很有錢的」。
為什麼這樣說，很窮的人，一家大小全靠他一人，如果他發生了任何意外，全 家都失去金錢來源–所以需要保險。
很有錢的人，如果想將財富移轉給下一代，卻會因為錢太多會被國稅局課贈與 稅或遺產稅。一生的努力被政府取走大半，想想不甘心，於是利用保險在稅法
上的優惠進行節稅，達到財產移轉。
很明顯了，保險的需求是隱性的？還是對大多數人而言，保險是不需要的。我 想，大多數的狀況，保險對一般人而言，不是必要的。
甚至說，如果人們對保險需求的如此的低，那有沒有保險，好像也不那麼重要 了。
人們對口香糖的需求是很低的，有的話就嚼嚼，沒有也沒什麼大不了。嚼口香 糖會給你好心情（黃箭口香糖的廣告），但是不嚼呢？也不會使你心情低落。
保險，對大多數的人都是「口香糖」，有了很好，沒有也沒什麼大不了！
有了保險，發生意外的時候，獲得理賠，讓未來的日子好過點；沒有保險，就 算靠社會救濟還是活得下去，更何況以現在的情況來說，大多數的人都只是會
活得比較辛苦罷了，還不會立即陷入絕境。
【保險的真義】
有一天，聽見一個人說，「保險的投資報酬率最高，尤其是發生意外的時候！ 」
我覺得，保險是將風險做一個合理的分擔。舉例好了，我 30 歲的時候買了一 個繳費 20 年的終身壽險 100 萬。每年我繳費 11,800
元，80 歲的時候過世 ，一共領回 100 萬元。乍看之下我才繳了 11800*20 ﹦ 236,000 元，就領回 100 萬，顯然相當划算，但是事實上，因為時間的關係，經過複利計算，可能
只是相等而已。
而所謂「投資報酬率最高」，是用生命去換取的金錢。你，要嗎？
保險，只是將你要領回的錢平均分攤到每個時間點，可以讓你有計畫的「儲存 」身故理賠金罷了。
【如果，保險不只是保險】
現在的保險業務員常常強調自己是理財顧問、風險分析師。保單不只是保險、 還兼具儲蓄、理財、節稅等等，一次投保終身享用不盡。你信多少？我常常想
，如果保單是定存單，那銀行還要做什麼？如果保單是最佳投資工具，那麼股 票、基金、期貨怎麼還存在？
【直接投資】
相較於很多年前的台灣社會，大多數的人，手邊的閒錢只能儲蓄，所能接觸的 金融管道只有信用合作社、農漁會和拉保險的。所以，當時的儲蓄險，是相當
合適的銷售商品。
對當時的環境而言，與其說是買儲蓄險，還不如說是跟會來的貼切，只是會頭 是「某某保險公司」而已。
風水輪流轉，金融管制時代已經遠颺，拜科技與社會進步之賜。現在，大多數 的人都已經擁有許多直接投資理財的通路。
當各種投資工具就在手邊，買保險就該回歸真正的本質。它是分擔風險的工具 ，是理財的手段、而不會是全部。
如果每個月要你花 5,500 元買儲蓄險，繳費 20 年，每兩年領回 5 萬元。領 一輩子。你覺得會比每月存 5000 元到銀行，500
元買終身壽險划算嗎？如果 是我，我選後者！
當然，如果你還是覺得保險買多點比較安心。Fine，那是你的選擇！所以，配 合你的理財風格與生活需求，你該買什麼保險，其實你最清楚。畢竟大部分的
人需要保險的保護是很基礎的（或說是很防衛性的）。
說這麼多，其實我現在才要說重點！
很多人都知道保險業務員的佣金很高，據說凡是用「拉」為起頭的行業，都有 高佣金，例如：拉∼麵、拉皮∼∼∼∼∼∼∼∼帶。（開個玩笑）。官方說法
是，因為壽險商品是無形的、銷售的終點是服務的起點，所以應以高佣金補助 業務員相關服務付出的辛勞。但就我個人認為，應該還是因為此行業不好做，
重賞出勇夫的關係吧！
因為壽險業務難做，陣亡率高，所以孤兒保單很多。當壽險顧問比保戶更早陣 亡時，所謂的售後服務，還剩多少？
當初公司給的高佣金還有何意義？
我一直主張，自己就是最好的壽險顧問。保險公司應該用更「合理」的價格銷 售保單，讓我這樣的「單純保戶」，享受到合理的商品。
早期，人家告訴我，最簡單的辦法，就是跳進來做保險，自己買商品，自己賺 佣金。現在，我則相信，因為經過這些年的市場教育，保險市場趨於成熟，個
人會針對自身的需求，而產生購買慾望。針對這種主動購買者，我們可以有一 個相對的優惠價格，鼓勵準保戶主動投保。
例如說，主動投保的人保費打 8 折，想想看 1 萬的保費省 2 千元。保戶買 得爽，公司也賺得舒服。而售後服務也可精簡到「理賠」就足夠了。業務員的
售後服務，我看就取消吧！
從前，這個東西叫「郵購」，現在則有點像「線上購物」。針對主動投保的人 ，最實際的回饋絕不是生日送卡片。而是保費折讓！
如果你的壽險顧問是你的好友，在他從事壽險工作後，你生日時會他會問候。 但是，在他從事壽險工作前，難道就沒做祝賀你的動作嗎？也許保險賣的不是
專業，而是人際交往吧！
我們要的，不是高佣金商品（或許業務員很喜歡），而是消費者真正需要的東 西！尤其是在金融市場已經如此自由（未來更自由）的台灣。
喔，對了，我有在賣保單，我很樂意為你服務，你–需要我高專業的服務嗎！
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