■文章標題：25萬個壽險顧問，你在哪裡？
這是我在1999/05/19的舊作，相隔一年半後，我寫出反面作品–你真的需要壽 險顧問嗎？
忍不住問自己，這段日子究竟變化？讓全面贊成壽險顧問到否定，是什麼樣的 心情轉變，已經不明白。
兩案並存，大家瞧瞧。
■業務員生涯定位–創造更多附加價值
【壹、25萬個壽險顧問，你在哪裡？】
業務員甲：「張先生您好，我是某某人壽保險顧問，不知道是否能與你談談有 關保險的問題……」
業務員乙：「張先生您好，我是某某人壽保險顧問，公司最近推出了全新的理 財套餐……」
業務員丙：「張先生您好，我是某某人壽保險顧問，我要賣保險給你……」
根據統計，台灣地區目前有 25 萬人從事人壽保險的推銷工作。平均每個人認 識超過五位以上壽險行銷人員。
我是壽險顧問，你是風險規劃師，他是……。在這充滿競爭的壽險市場裡，我 們除了面對同業的壓迫，有時候更會遇到同仁彼此競爭，「軋區」的爭執常常
耳聞。市場大餅雖然日大，但是自我期許與業績壓力仍如附骨之疸，總是讓人 如芒刺在背般的不舒服。
業界共有 25 萬個業務員。如何將自己包裝，使自己與眾不同？我要做個成功 的專業保險人，還是只是一個小小的沙粒，消逝在茫茫的人海裡？
【貳、顧客心理】
客戶是人，只要是人我們就有說服的方法。一般來說，顧客的心理大致上有以 下幾種：第一，專業迷思他們迷信專業，只要我們拿出證照來，他們會認同我
的專業。進而肯定我個人。在專業迷思下，證照取決客戶對我的信賴度。一張 證書，一份信賴。
權威=個人魅力*專業能力。
「魅力」是個人特質的充分展現。與個性有絕對關係，是模仿不來的。「專業 能力」就不同了。不斷自我充實，是讓自己專業能力成長的方法。但是，外人
無法了解這過程。所以必須經由其他管道呈現，執照的取得是最有效的方法。
擁有保險經紀人執照，保險代理人執照，LOMA 證書，風險管理師證書，可以 使客戶更信賴我的壽險專業度。
第二，比價心態
顧客普遍有撿便宜、比價的行為。現登記有案的壽險公司已有 31 家。未來加 入 WTO 後會有更多的競爭，台灣一個小小島嶼，胃納量有多大？面對更嚴苛
的競爭環境，是我們不能漠視的。
消費者是精明的！他的消費行為，會視花費金額分成「理性消費」與「感性消 費」。「感性消費」觸動消費者一時間的情感衝動，產品的特徵多半價格不高
，替代產品同質性高，如洗衣粉、口香糖。許多消費者到超級市場買洗衣粉， 往往選擇的就是正在促銷的商品，因為價格不高，消費者抱著就算被騙也就一
次，花不了多少錢！
「理性消費」則不然，多為金額較大的商品，從房屋到汽車，高單價、耐久是 他們共有的特徵。人壽保險的購買金額不低，消費者多半以理性的角度做慎重
評量。
他們從產品內容、價格、公司形象、信譽、甚至財務狀況都列入考量範圍。為 什麼？因為人壽保險商品是無形的、是未來的。購買之後必須經過一定時間才
會顯現它的效益。
面對資訊爆炸的時代，個人所能接收的資訊有限。我們應該主動告知並適當比 較，將最新最正確的訊息傳遞給客戶。唯有認知清楚的客戶，才有清楚的比較
指標。這些指標將可以協助客戶做正確的選擇。
第三，附加價值創造
積極創造附加價值是業務員本身必須正視的問題。台灣俗話說：一兼二顧，摸 蛤仔兼洗褲。談的就是眾效，也就是附加價值。
消費者希望「 All In One 」，期待作一件事情時能達到多重效果。最好像拍 賣時的買一送一。除了買保單，同時亦可以解決其他事情。
所以，我們除了提供保險諮詢與銷售外，必須積極創造被客戶利用的機會。於 是，除了壽險顧問，我們可以是水電工人、可以是電腦維修工程師……
一個擁有會計師執照的業務員在談論稅法時，是多具有說服力。擁有社工師的 從業人員談兒童管教時又是如何！護理師談疾病發生率，醫療保健工作時，總
讓人深深信服。
【參、第二專長養成】
決定第二專長之前，讓我們檢視行囊。先問自己三個問題：我想做什麼（願望 ）？我會做什麼（能力）？我能做什麼（現實）？
一、我想做什麼？
每個人都有夢想，都曾寫過我的志願。請找出曾經最想做的行業。
二、我會做什麼？
這部份涉及到自己的能力。一個對數字遲鈍的人，不適合從事煩瑣數字的工作 。確認自己既有的能力，知曉自己的特質。在各個特質項目（數字、空間概念
、語文等）上得到客觀的評價。我們可利用科學的方法，經由客觀的測驗評量 ，將自己的實力作一番徹底的了解。
三、我能做什麼？
綜合自己的志願以及能力，尋找合適的行業種類。也就是說，如果我本身對電 腦很有興趣，並且長時間專注研究相關知識，我們可以發現，我最適合的工作
是資訊產業。
經由認真的自我探索過程，將對自己有更深層的體會。對「 who am I? 」有 更正確的回答。
其次，認識市場：
步驟一：確定自己的目標市場
每個人都有不同的生活方式，結交不同的朋友。不同社會階層、不同族群有著 不盡相同的喜好。在這個分工精密的社會裡，已不再是大眾社會。這是一個分
眾時代！針對不同的族群，配合他們的需要，勾起他的需求，創造銷售契機是 我們生存的不二法門。
基於此，我的銷售對象是誰？高學歷還是低學歷？上班族還是業務員？金融業 還是公家機關……將銷售對象作好鎖定。明確描繪出他的模樣。例如：35
歲 男性，目前在建設公司擔任內勤中階小主管，已婚。育有一子一女，分別為 5 歲和 2 歲。妻子在某公司擔任職員。夫妻每月收入約
11 萬元……。輪廓愈 清晰，我們愈清楚自己的市場（戰場）。
步驟二，針對客戶的需求，合併自己的能力與志趣，確認自己的第二專長類別
當我們確認目標市場後，我們可以針對這樣群族的特殊需求提供適當服務。例 如說：針對上述的客戶，我們的切入點、服務重點便出現在許多地方，如：薪
資的運用、子女教育基金的提存、嬰兒保健、幼教機構選擇與建議甚至室內傢 具擺設位置、空間運用都有我們介入的空間。
步驟三，正確的抉擇
我們針對這些介入機會，尋找自己適當的切入點，針對某一單項加強準備，成 為自己的第二專長。例如，針對他的薪資運用，我們蒐集相關資訊、剪報彙整
成一冊投資建議，推出一號餐，二號餐，以預期獲利程度提供客戶比較表，最 後適當提出「我的建議」，協助客戶做最適當的選擇。
這一切，都有賴於第二專業的支持，沒有它，可能連介入時機都不會出現！
【肆、結語】
自我要求—要做就做最好的
世界上第一個登陸月球的是阿姆斯壯，第二個是誰？第一個發明電燈的是愛迪 生，那第二個又是誰？愛迪生也是電話發明人，但是世人只記得貝爾。為什麼
？人的記憶力有限，注意力也不足，只能針對吸引注意的事物產生理解，並加 以記憶。根據非正式統計，每個人每天會接觸十位以上陌生人，如何讓他記住
你？名片嗎？介紹信嗎？
個人特質、個人特色，是決勝的關鍵。擁有第二專長，當一個不一樣的壽險顧 問！就像國泰人壽廣告—我可不希望我的保險顧問只會催我買保險。
創造不可取代的地位，讓自己充分被客戶利用，當客戶習慣了你的服務，依賴 你的支持時，我們給客戶的將不只是一句承諾，而是一生的支柱。
附加價值讓行銷路上更平坦，自己的學識更富足！
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